1需要领会理念

以客户为中心、双赢思维。与重点客户做生意需要了解客户的KPI，知道如何把公司利益与客户利益结合在一起实现双赢。

2按照公司指引做好与KA部的分工协作

重点客户部是很多KA工作的发起者，计划的制定者，与KA部的分工协作对达成业绩指标至关重要！ 把KA部的专业力和区域经理的执行力相结合，就会转化为强大的生产力！

1）完成KA指标（KA指标由KA部制定公布）

2）做好年度协议自查工作

3）KA部每周公布门店机会周报，要督促业代改善

4）KA部每月发布KA评价月报。要督促业代达成规定内容。

3需要做好精细化管理

我们把KA工作分为两部分，以客户经理为代表的客户服务团队和以业代理货员为代表的销售团队。

客户服务团队需要做好：成功图像、联合生意计划、滚动三个月市场计划

费用管理等工作。

销售团队需要做好：门店执行、执行评估、产品供应和账款回收。

通过精细化管理可以加速门店“可见库存”周转，进而不断提升销量

4提升计划能力

这里的计划能力不仅是市场活动，是针对所有需要计划性的工作

1）凡事需要提前准备。不论业务回顾、新品卖进、客户接洽等必须做好提前准备

2）滚三计划提前45-60天完成准备。

3）做好计划性拜访。

4）做好业务回顾：业务回顾可以把所有业务工作串在一起，与客户分享并达成共识。推动执行和销量提升，业务回顾非常重要！

5操作专业化、标准化、流程化

由于重点客户的专业性决定了我们的操作也可以做到专业化、标准化、流程化。

例如，订单和对账都有标准流程。业代拜访有《KA业代日常拜访8步骤》，做市场活动有《滚动三个月市场计划7步法》。

6做好安全库存和货龄管理

重点客户对产品货龄要求日期新鲜，不超过三分之一保质期时间。同时进货SKU比较全，这对安全库存管理要求很高。区域经理必须担负起向中央仓协调产品和运输工作。这对当地门店的订单满足率非常重要！

7做好应收账款管理

应收账款不仅关乎公司利益，也会影响销量。如果因超期欠款而不能输订单，将影响当月销量达成。

8做好人员管理

1）人员招聘

如果招聘了不合适的人做KA，后期的培训和岗位历练是无效的，并且浪费公司的资源。是否能招聘到有发展和培养潜质的人，需要区域经理与KA部合作一起招聘。